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弗爾德品牌故事:儀器聯邦國的開山斧和護城河——訪弗爾德儀器中國區總經理董亮

儀器信息網 2019/11/12 16:21:24 點擊 2014 次
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[導讀] 弗爾德集團就仿佛古希臘的聯邦王國,擁有強大的整體和一個個堪稱各自細分行業翹楚的品牌,儀器信息網為您揭曉弗爾德在中國的品牌拓張和快速發展的故事。

品牌是一種符號,會在不經意間滲透人心,形成不可泯沒的無形資產,任何產業的發展都離不開知名品牌的引領。為了探尋和發現國內外主流儀器企業的品牌故事,儀器信息網特別策劃2019年度“品牌合作伙伴”系列報道活動。本次儀器信息網編輯特別邀請到弗爾德(上海)儀器設備有限公司總經理董亮先生,為您講述弗爾德在中國13年的品牌故事。

成立于1959年的弗爾德工業集團是一家歐洲的家族企業,創始人是荷蘭人Mr.Andre Verder,如今已傳到了第二代,主要業務分為流體事業部和科學儀器事業部。提起弗爾德儀器(Verder Scientific),在如今的科學儀器行業幾乎無人不曉,依托于旗下的各大品牌,其研磨儀、篩分儀、馬弗爐、粒度粒形分析儀、比表面及孔徑分析儀、元素分析儀、硬度計、金相切割儀等都享譽市場。這家集團就仿佛古希臘的聯邦王國,擁有強大的整體和一個個堪稱各自細分行業翹楚的品牌。

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弗爾德(上海)儀器設備有限公司儀器事業部總經理董亮

聯邦王國崛起:結緣科學儀器從收購開始

弗爾德集團最早是一個主打泵業務的品牌,其流體業務至今仍在蓬勃發展。弗爾德集團踏足科學儀器圈就是從收購開始。1989年,弗爾德第一代掌門人Mr. Andre Verder正式收購了弗爾德旗下的第一個實驗室儀器品牌——德國RETSCH(萊馳),也就是從這一年起,弗爾德正式成為科學儀器領域的玩家。德國RETSCH(萊馳)創建于1915年,是世界知名的研磨儀、篩分儀等固體樣品前處理設備的生產商,兩個公司對彼此的能力和理念非常欣賞。因此從收購之初,雙方就達成一致,雖然成為一家人,但維持兩個業務品牌的獨立性,各自保持各自固有的團隊和渠道,而這種模式也成為了日后弗爾德收購的“模板”,每一個加入弗爾德大家庭的品牌,都與德國RETSCH(萊馳)一樣,保持獨立的團隊和渠道。

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弗爾德中國總部

1998年弗爾德成立了專業致力于粒度及粒形分析儀器的品牌——RETSCH TECHNOLOGY(萊馳科技),萊馳科技成為德國RETSCH(萊馳)的姊妹公司,進入21世紀,弗爾德又相繼收購了Carbolite·Gero(卡博萊特·蓋羅)和德國Eltra(埃爾特),并于2012年囊括這幾大品牌正式成立了弗爾德科學儀器事業部,而弗爾德工業集團起家的泵業務則被劃分為另一大部門——弗爾德流體事業部,這樣的公司業務主框架一直沿用至今。隨后的幾年,弗爾德科學儀器事業部不斷納入新成員,又相繼收購了德國ATM和奧地利品牌Qness,事業部最新的成員,就是2019年剛剛收購的美國麥奇克和日本麥奇克拜爾,至此,在弗爾德科學儀器事業部,已囊括了9大品牌。“收購是弗爾德業務拓展的主要策略之一,但是我們的收購是有策略的,我們專注于收購那些能和我們已有品牌產生共振效應的品牌,且位列細分行業的前三甲。另外,弗爾德集團的收購也不僅僅是資產運作,我們是真正希望所有品牌能夠在弗爾德的平臺下有更好的發展,并且有效整合各種資源,優勢互補。”董亮說,他表示弗爾德的收購之路不會到此結束,今后有合適的機會,弗爾德依然會持續不斷地擴張自己的“聯邦共和國”。

目前弗爾德儀器依托旗下各品牌主要生產并經營以下各類產品:萊馳的研磨儀、篩分儀,萊馳科技的圖像法粒度粒形分析儀, Carbolite·Gero(卡博萊特·蓋羅)馬弗爐和真空爐,德國Eltra(埃爾特)的元素分析儀,德國ATM的金相分析儀以及Qness的硬度儀,麥奇克的激光粒度儀,麥奇克拜爾的比表面分析儀等產品。


弗爾德旗下各品牌宣傳片

Carbolite·Gero(卡博萊特·蓋羅)是弗爾德結合了原英國Carbolite和德國Gero兩大馬弗爐專業廠家的先進技術建立的馬弗爐品牌,融英德工藝于一爐的產品,在溫度均勻性、均溫區長度、制造工藝、安全性等方面都堪稱翹楚;德國Eltra(埃爾特)專業生產元素分析儀30多年,可對諸如鋼鐵、鋁合金、陶瓷等大多數的無機類樣品提供碳硫、氧氮氫元素分析的整體解決方案;德國RETSCH(萊馳)的樣品前處理設備一向享譽市場,其最新款的高能振蕩撞擊式球磨儀MM500憑借其高速振蕩擺臂運動帶來的撞擊力和擠壓粉碎能力,能夠快速處理粉末及懸浮液樣品至納米級別,是納米研磨、機械合金制備和樣品混合的最佳選擇。萊馳科技的CAMSIZER系列粒度粒形分析儀也一向享譽市場,其2019年推出的CAMSIZER M1靜態圖像法粒度粒形分析儀,可以精確表征細粉和懸浮液顆粒的粒度粒形,測量細度可達亞微米級別,引起業內極大關注。ATM的金相分析儀以及Qness的硬度儀產品也都在各自的細分市場名列前茅。

古希臘哲學家亞里士多德曾說:“整體大于部分之和。”這句話也正好適用于弗爾德科學儀器事業部的產品線和產品體系。董亮表示,現如今,弗爾德所有的產品相輔相成,成為很多行業樣品制備和檢測的標準,使用戶在方便安全操作的同時,能夠得到具有代表性和重復性的實驗結果。

打開中國市場:投入為轂 創意為韁

弗爾德集團中國分公司——弗爾德(上海)儀器設備有限公司(以下簡稱弗爾德儀器VSCN)成立于2006年,從最初幾個人的一個小辦公室,到如今擁有獨立的辦公樓、應用實驗室以及遍布北京、廣州、武漢等地的辦事處。弗爾德中國的發展可謂一日千里,十年間業績利潤和人員規模也實現了十倍以上的增長,在中國市場上最初鮮為人知的他們以猛虎下山的態勢迅速打開了知名度。而這其中,除了中國高速增長的經濟大環境和自身產品質量過硬外,其市場推廣手段也廣為業內人士津津樂道。“我們的Marketing 還是比較厲害的,堪比我們的開山斧。”董亮說,他表示弗爾德早年在中國打響品牌的市場戰略可以用“投入”和“創意”兩個詞形容。

“我們剛進駐中國第二年就給儀器信息網投入了25萬,當時很多人都覺得沒必要,甚至連你們儀器信息網的銷售都和我說,要不要再考慮下。”董亮笑著說,“然而我們篤定地認為,市場宣傳是非常重要的,酒香也怕巷子深嘛!”

不僅在線上渠道大筆投入,在線下的宣傳推廣上,弗爾德儀器也頗具魄力。無論參加國內外展覽會,還是自己舉辦線下研討會,弗爾德儀器都會舉辦獎品豐厚的抽獎活動,早年間,甚至曾有過寶馬、奔馳、一公斤黃金等大獎。另外弗爾德儀器都會在留下過聯系方式的名單庫中定期隨機抽獎,為中獎客戶發放精美禮品,這樣的機制維持至今。“有一次抽獎,抽中一名青島的客戶得了5000美元的大獎,我們打電話過去通知,人家還以為我們是詐騙。最后還是我親自到現場去給人家發的獎品。”董亮笑著回憶說。

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弗爾德英雄聯盟概念海報

弗爾德科學儀器事業部制定了英雄聯盟的主題策劃:每個英雄代表旗下一個品牌,手拿榔頭展露肱二頭肌的猛男Retsch,負責樣品的研磨、粉碎及篩分;炯炯雙目掃射一切的藍光少女Retsch Technology,專職檢測顆粒物的粒度粒形;手舉火炬身披戰袍的神奇女俠Carbolite Gero,專司熱處理工藝;對元素具有精準感知功能的颯爽女俠Eltra,主攻固體樣品的碳/硫/氧/氮/氫分析;赤膽忠心銅頭鐵臂的金發帥哥Qness,主打硬度測試;高舉電鋸身姿矯健的帥哥ATM,專職金相切割與制樣。除了市場投入外,弗爾德儀器在市場推廣中,還頻出卓有創意的金點子。在2018年的慕尼黑德國生化展上,專門聘請模特擔任超級英雄代言人,在展位與觀眾合影,新穎的布置震撼全場,吸引參會者們將其展位圍得水泄不通。“有人會說,這些東西與科學儀器關聯度不高,但是誰說宣傳科學儀器一定要板著嚴肅的面孔?重要的是我們的創意的確取得了好效果,這就是成功!”董亮說。

隨著不斷發展,近些年,弗爾德儀器在中國市場推廣的策略也在不斷調整。董亮表示,現階段,Seminar和老客戶維護是其市場活動的重點,但投入和創意依然是不變的主基調。據了解,弗爾德中國現在每年舉辦的Seminar超過15場,也是大手筆的投入。而為了服務好老客戶,弗爾德還推出了新意與心意齊飛的VIP客戶計劃,遴選弗爾德的知名用戶及忠實用戶,組成VIP客戶名單,針對這些客戶將提供定期的免費維護,耗材購買折扣優惠,以及免費的應用培訓。此外還會發送VIP獎牌,并對其中一些客戶進行采訪報道,傾聽客戶心聲。“老客戶不去維護就會流失掉,透過前期的宣傳推廣,我們已經在中國積累了值得自豪的知名度,在這個基礎上,除了傳統的宣傳方式外,點對點的維護和投入已成為了我們市場推廣的重要維度之一。”董亮說。

“還有一點,市場推廣的一個重要原則就是不要當僅僅在意眼前效果的井底之蛙,要有放長線的心態。”董亮強調,“我們今年有兩個項目,用戶竟然是在2007年參加會議時了解我們產品的,今年臨時有了需求,就主動找上了我們。”

扎牢中國根基:營造敢想敢干、能者多得的企業氛圍

從2006年至今,弗爾德在中國已經度過了13年的時光。從最初3個人,一個小辦公室,到如今擁有輻射全國的辦事處和多個實驗室。董亮表示,雖然產品和市場推廣都很重要,但是弗爾德在中國快速發展的最主要原因還是人才。

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工作中的弗爾德工程師

“人才就是我們弗爾德中國的護城河!”董亮表示,自己最看重的,就是給員工足夠的自由度和大膽嘗試的機會。這樣的理念可能和董亮的自身經歷有關。董亮是行業內最年輕的中國區負責人之一,2006年成為弗爾德中國一把手時,僅有28歲。來弗爾德之前,他負責過溫控設備、粒度儀、XRF、AAS、TOC等多種相關產品的銷售,單槍匹馬沖鋒陷陣過,也帶領團隊共創共贏過。“我能被獵頭看中,成為一家儀器公司的中國區負責人,可能主要是由于與同齡人相比更豐富的經驗吧。因此現在我培養員工的理念就是,要允許員工發聲,敢于讓他們做主、嘗試,這樣員工才會成長。”董亮說。

另外,能者多得也是弗爾德中國非常重要的理念。“德國的企業一般崇尚公平,員工之間的待遇相差不大,但是在中國,我認為,能者多得的文化氛圍更能夠激發員工的創造力和活力。”董亮說,他表示,在加薪之外,使得弗爾德有足夠的職位可以提供給有能干的人才。“要讓員工知道什么是好的,要讓好員工能看到好的結果,這樣公司上下才能夠團結一心。”

敢想敢干,能者多得。在這樣的企業文化氛圍中,弗爾德在中國快速發展的同時也牢牢地打下了穩固的根基。董亮表示,從弗爾德中國2006年成立至今,公司主要的核心管理層和人才隊伍基本沒有流失。穩定團結的團隊,能夠源源不斷地提供穩定而高質量的產品和服務,搭配上富有創意的大量市場投入,讓弗爾德這一聯邦王國在中國成為了業內人士家喻戶曉的品牌,我們也期待著,弗爾德儀器能夠為中國市場帶來更多的精彩。

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弗爾德儀器2018-2019普吉島年會合影

附:

關于儀器信息網品牌合作伙伴

儀器信息網“品牌合作伙伴”征集活動創辦自2006年,至今已有13年的歷史,在行業內擁有廣泛的公信力、傳播力及影響力。歷經10余屆的成功舉辦,品牌合作伙伴已成為廠商對未來市場信心指數的風向標。

查看詳情:

http://www.tejpnv.live/netshow/auction/index/pinpai2020.html

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